Venditori interessati, non interessanti

Ciò che conquista un cliente è l’attenzione che gli dimostri. Insieme a un po’ di sana autoironia su te stesso.

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Era il 1994 e, applicando le precedenti quattro intuizioni, le cose nella mia sfera professionale avevano iniziato a girare per il verso giusto. Da lì a poco, però, un altro incontro fortuito mi avrebbe fatto compiere un grande balzo in avanti. Lavorando per un cliente incontrai Roberto, il direttore vendite di un’azienda di mobili. Nonostante stesse ottenendo risultati molto superiori alla media, Roberto in quell’azienda era il classico profeta in patria: i venditori lo amavano, ma tanti lo osteggiavano e le alte sfere dell’azienda lo tolleravano a malapena. Dopo che cominciai a lavorare con lui mi resi conto di aver incontrato un genio assoluto, mai nella mia vita avevo trovato una persona che era riuscita a decodificare il processo di vendita in modo così scientifico.

Roberto sosteneva che il cliente non compra il prodotto o il servizio, ma l’attenzione che tu gli dedichi, e che la prima cosa che un venditore doveva imparare a fare era quella di essere interessato e curioso, di apprezzare sinceramente e a più riprese il cliente, elogiandolo per le sue scelte e il suo stile di vita. «Il prodotto – affermava – ci deve essere e deve essere di qualità, ma incide molto, molto poco nelle decisioni di acquisto. Conta invece, e in modo drammatico, l’attenzione che tu gli concedi».

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Venditori interessati, non interessanti - Paolo Ruggeri

Questo articolo è di Paolo Ruggeri ed è presente nel numero 279 della rivista. Consulta la pagina dedicata alla rivista per trovare gli altri articoli presenti in questo numero. Clicca qui per leggerlo tutto