Philip Zimbardo

Totò, Cialdini e i principi della persuasione

Il contesto e la dinamica comunicazionale quanto ci influenzano, inducendoci a fare cose che in un’altra situazione non faremmo?

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«Permette? Cavaliere Ufficiale Antonio Trevi». Una semplice battuta, due attori, una situazione e, come spesso accade, un sistema che dirige gli attori implicati nella situazione. Scene come quella della Fontana di Trevi si ripetono, cambiano gli attori, cambiano il contesto e il sistema che ne organizza e struttura le dinamiche, ma l’obiettivo è sempre lo stesso: dirigere il comportamento del povero ignaro di turno verso un obiettivo che non necessariamente porta vantaggi all’ignaro passante, anzi. Spesso gli automatismi si attivano in particolari situazioni, per esempio quando non abbiamo il tempo di analizzare i diversi aspetti positivi e negativi che una firma su un contratto può comportare. È così che si attivano le euristiche di pensiero, come delle scorciatoie che la nostra mente preferisce percorrere, o è costretta a percorrere, giungendo così con pochi passi verso mete non sempre auspicabili.

Siamo in stazione, andiamo di fretta, qualcuno ci offre un’allettante tariffa telefonica, magari con smartphone in omaggio, pagando pochi euro ogni mese: una firma e il gioco è fatto. «Ah, se solo avessi letto più attentamente, prima di firmare», «Se avessi chiesto qualche informazione in più, forse a quest’ora non mi ritroverei con un abbonamento da “pochi euro” al mese da pagare per ventiquattro mesi!». Due attori: tu e il venditore. Una situazione: all’interno di una stazione affollata, andando di corsa per non perdere il treno. Un sistema: il gestore di telefonia mobile che ha studiato dettagliatamente ogni elemento verbale e non verbale, la situazione ideale che facilita l’attivazione di una risposta automatica, possibilmente condita da un ulteriore elemento di pressione psicologica: l’offerta in scadenza o per solo pochi utenti, perché, ci ricorda Robert Cialdini, quando si percepisce un oggetto come scarsamente reperibile aumenta la sua appetibilità, è così che funziona il principio di scarsità

Ed eccoci alle tre di notte davanti a un famoso negozio di tecnologia a fare la fila prima che il nostro adorato nuovo smartphone da soli 899 euro venga comperato da  altri, da altre vittime dello stesso sistema, spinte dalle medesime motivazioni inconsce.  Ma il principio di scarsità è solo uno dei principi di persuasione che attiva la nostra risposta di acquiescenza, non è certo l’unico. Una delle “armi” più potenti, come ha dimostrato Stanley Milgram, è il principio di autorità, che fa riferimento alla tendenza ad accondiscendere di fronte a figure che rappresentano autorità legittime. Nel noto esperimento del collega dell’Università di Yale ben due persone su tre fornivano scariche elettriche fino a 450 V a degli sconosciuti solo perché una persona – un attore nei panni del professore di Yale – diceva a un soggetto di andare avanti con le scariche «dato che l’esperimento lo prevedeva», e il 65% della gente rispondeva al precetto che «Befehl ist Befehl», cioè «un ordine è un ordine», disobbedendo al precetto morale che avrebbe salvato vite umane.

Nell’esperimento di Yale, l’autorità è comunicata non solo attraverso la presenza fisica del professore (attore) che impartisce gli ordini, ma dallo stesso contesto, cioè all’interno di un’autorevole università americana. E su questi presupposti si è basato, con grande stile e originalità, il collega Salvatore Cianciabella, non solo citando come degli esempi alcuni sketch tra i più noti del panorama cinematografico italiano, ma anche studiando la natura del personaggio di Totò e rintracciando le basi delle dinamiche presenti nel mondo della clownerie che, ancora una volta, richiamano il rapporto di autorità. È noto, infatti, che nella tradizione circense le coppie di clown, ma anche di comici che appunto lavorino insieme, rappresentano le classiche dinamiche fra autorità e subalterni, per cui risulta automatico identificare in un personaggio la vittima, in quanto tutti siamo stati coinvolti in situazioni simili almeno una volta nella vita: nei rapporti bambino-adulto, adolescente-genitore, alunno-insegnante, dipendente-capo. 

Questo aspetto mi ricorda il rovescio della medaglia della banalità del male a cui io stesso faccio riferimento nel mio progetto “Heroic Imagination”, di cui vi parlerò in seguito. Se è vero che esistono situazioni e sistemi che inducono e indirizzano il comportamento verso condotte riprovevoli, è pur vero non solo che non tutti i soggetti sono egualmente suscettibili a rispondere alle richieste del sistema in modo nefasto, ma anche che alcuni di loro ne sovvertono addirittura gli obiettivi, andando controcorrente e spesso dimostrandosi eroi. Ovviamente, anche in questo caso il sistema può fornire gli strumenti e creare la scenografia ideale per attivare sceneggiature positive nella vita quotidiana, formando soggetti pronti ad attivare condotte eroiche, anziché criminali o riprovevoli. Questo è uno degli obiettivi che mi sono prefisso e di cui vi parlerò in un prossimo articolo.

Dobbiamo ricordarci che spesso, quando valutiamo un comportamento, siamo vittima di quello che Fritz Heider definisce “errore fondamentale di attribuzione”, ossia quella tendenza a sopravvalutare la responsabilità individuale e a sottovalutare le cause ambientali nell’attribuzione causale di un fenomeno. Se è vero che l’individuo agisce in funzione delle personali ambizioni e motivazioni, spesso dettate dalla cultura e dalla casualità, è vero anche che, per esempio, quanto più è immorale
la cultura in cui la persona si trovi ad agire, maggiori sono le possibilità che in presenza di talune circostanze, situazionali e sistemiche, ella agisca in maniera immorale. È giunto il momento di invertire questa tendenza e stimolare maggiormente le condotte eroiche attraverso opportuni percorsi
informativi e formativi. 

Philip George Zimbardo, professore emerito all’Università di Stanford, è uno psicologo statunitense notissimo. Tra i suoi ultimi libri, Il bambino timido (con S. L. Radl, trad. it. Erickson, 2008).

Traduzione dall’inglese di Salvatore Cianciabella.


RIFERIMENTI BIBLIOGRAFICI

Cialdini R. B. (2005), Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì (trad. it.), Giunti, Firenze.

Cianciabella S. (2014), Siamo uomini e caporali. Psicologia della disobbedienza, Franco Angeli, Milano, www.siamouominiecaporali.it.

Zimbardo P. (2008), L’effetto Lucifero. Cattivi si diventa? (trad. it.), Raffaello Cortina Editore, Milano.

 

Questo articolo è di Philip Zimbardo ed è presente nel numero 261 della rivista. Consulta la pagina dedicata alla rivista per trovare gli altri articoli presenti in questo numero. Clicca qui