Marketing: per rettili o per Einstein?

Un messaggio di marketing, una volta accolto, sarà elaborato dalla parte più avanzata e raffinata del cervello, e da qui si trasformerà in comportamenti d’acquisto. Prima, però, viene processato dal cervello rettile, il nostro cervello più arcaico…

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Uno dei concetti chiave del marketing è che, poiché il nostro cervello è limitato nella capacità di elaborare nuove informazioni, un messaggio di marketing dev’essere unico (nel senso di singolo), semplice e chiaro (nel senso di non confuso). Altrimenti viene filtrato dalla mente e il suo effetto si annulla.

Ecco perché il marketing che funziona ricorre a slogan, frasi semplici che comunicano concetti semplici. Tuttavia, sappiamo anche che il cervello umano è qualcosa di assolutamente “fuori scala” (per dimensioni e complessità) nel mondo animale, con oltre 100 miliardi di neuroni che si combinano per ottenere risultati strabilianti, come la musica di Mozart, l’astrofisica, la nouvelle cuisine e la teoria della relatività.

Come si spiega, quindi, che il cervello, in grado di creare idee e concetti estremamente sofisticati e complessi, non riesca a processare le informazioni derivanti dal marketing se non sono estremamente facili e lampanti? Francamente, è un piccolo tarlo che mi ha accompagnato per anni. Di recente ho trovato una risposta soddisfacente a questo dilemma nel bel libro di Oren Klaff dal titolo Pitch anything. La presentazione perfetta. Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì (trad. it. ROI Edizioni, 2017).

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Questo articolo è di Marco De Veglia ed è presente nel numero 268 della rivista. Consulta la pagina dedicata alla rivista per trovare gli altri articoli presenti in questo numero. Clicca qui per leggerlo tutto