I 6 principi della teoria delle convinzioni

Il marketing opera sulle percezioni dell’utente e, per farlo, agisce sulle sue convinzioni. Un motivo per cui il marketing fa uso degli stereotipi è che questi non sono altro che convinzioni condivise.

i 6 principi della teoria delle convinzioni.jpg

Un gruppo di uomini ciechi venne a sapere che era arrivato in città uno strano animale chiamato “elefante”. Nessuno di loro sapeva com’era fatto né, ovviamente, dato che erano ciechi, ne aveva mai visto uno. Così, decisero di andare nella zona della città in cui l’elefante era custodito e di capire come fosse fatto, usando il tatto, il senso che avevano particolarmente sviluppato.

Quando arrivarono, l’elefante se ne stava pacificamente sotto una tettoia, con una zampa incatenata a un ceppo. Gli uomini ciechi si avvicinarono e palpandolo si disposero attorno all’animale.

Un uomo cieco si mise di fronte all’animale e iniziò a toccare la proboscide. Un altro si mise di fianco e cominciò a sentire l’avorio delle zanne sotto le mani. Un terzo si mise a sua volta di fianco e iniziò a toccare il grande orecchio del pachiderma. Un altro cieco si mise di fianco e poggiò le mani sul corpo rugoso dell’animale. L’ultimo, spostandosi, finì dietro all’animale e iniziò a toccarne la coda.

«Ah ecco…» disse il primo cieco «ora so cos’è un elefante: è un grosso serpente».

«Ma che stai dicendo?» replicò l’uomo che stava toccando le zanne. «L’elefante è un albero di legno duro e liscio».

«L’elefante è uno strano ventaglio» intervenne il cieco che stava toccando il grande orecchio dell’elefante.

«Siete pazzi» disse l’uomo che stava appoggiato con entrambe le mani sul corpo della bestia «l’elefante è un muro: solido, caldo e rugoso».

«Non capisco cosa state dicendo!» esclamò infine l’ultimo cieco. «L’elefante è chiaramente una frusta, con un bel manico robusto ma anche flessibile».

I ciechi cominciarono a litigare e a pensare che l’un l’altro si volessero imbrogliare, o che fossero totalmente fuori di senno o totalmente idioti.

Eppure, nessuno di loro aveva torto. Le loro risposte provenivano dalla rispettiva esperienza e dalle conclusioni che ciascuno ne aveva tratto, basate su ciò che aveva avuto modo di esperire.

Ma, chiaramente, nessuno di loro aveva capito cos’era in realtà l’elefante.

Conoscevi già questa antica parabola indiana? È diffusa in tutto il mondo e viene usata per spiegare molte diverse situazioni umane: la relatività delle opinioni, la natura inaccessibile della verità, il ruolo degli esperti quando mancano le informazioni, il bisogno di comunicare e mantenere il rispetto delle opinioni altrui.

Io oggi voglio usarla per parlare di convinzioni (mi piace più della parola “credenze”, che mi fa sempre pensare ai mobili della cucina). 

Gli uomini ciechi siamo noi con le nostre convinzioni. L’elefante è la realtà.

Premium

Vuoi leggere la versione completa dell’articolo?

Accedi al sito se hai già un abbonamento alla rivista oppure personalizza il tuo piano e abbonati subito.

Accedi

Questo articolo è di Marco De Veglia ed è presente nel numero 269 della rivista. Consulta la pagina dedicata alla rivista per trovare gli altri articoli presenti in questo numero. Clicca qui per leggerlo tutto