Effetto Milgram: funziona nel marketing?

Uni dei motivi della nostra dipendenza dal brand, cioè dalla marca, è che ci aiuta a decidere più rapidamente per l'acquisto. Finché, però, non ne restiamo schiavi.

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Nel luglio del 1961, all’Università di Yale, si tenne il famoso esperimento di Milgram, nel quale si volle testare l’effetto dell’autorità sul comportamento umano. In quell’esperimento il 65% dei soggetti, sia pure a diversi livelli di stress e di convincimento, accettarono di somministrare una scarica “fatale” di 450 V per ben tre volte in successione a un individuo (senza sapere che egli stava simulando e che le scosse erano finte). E questo, pur informati che costui aveva un problema cardiaco.

L’esperimento di Milgram fu ripetuto negli anni successivi da altri studiosi e su diversi target (quello originario era composto da studenti di psicologia di Yale) e mostrò una sostanziale invarianza dei risultati, al mutare della condizione socio-demografica dei soggetti.

Vi furono critiche morali all’esperimento, ma l’84% dei soggetti che avevano partecipato all’esperimento somministrando le scariche elettriche, si dichiararono contenti di essere stati coinvolti, anche se ammisero che «non sapevano perché avevano agito in quel modo, sottomettendosi agli ordini dell’autorità».

L’esperimento era coevo al processo al criminale di guerra nazista Adolf Eichmann, che si teneva a Gerusalemme, e infatti Stanley Milgram lo aveva progettato proprio per rispondere alla domanda: «Com’è stato possibile che Eichmann e i milioni di tedeschi suoi complici nell'Olocausto stessero solo eseguendo degli ordini?».

Nel presente articolo, invece, vogliamo provare a rispondere a quest’altra domanda: l’effetto dell’autorità funziona anche nel marketing? (continua sulla rivista...)

Questo testo è tratto dall'articolo di Marco De Veglia
presente nel numero 260 della rivista.
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